社長の日記「つみかさね」

今朝の朝礼で１階と２階とで２回話しました事です。

 
今週、来週はチームではなく個人として頑張ってほしいという事。

 
個人として自分の身は守らないといけませんし、こういう逆風なときはマンパワーがその影響を受けにくいという事。

 
組織、チームでは経済的に影響を受ける事が、１人では影響を受けないことはおおいにある。

 
 
抽象的な言い方かもしれませんがこの一文に尽きる。

「うちくらいの規模の会社が逆風にあう数週間においてはマンパワーが大切」だと。

 
 
しばらく考えた答えです。チームでやる時が９５％。残りの５％が今かな。

 
 
甘えを捨てる。

営業にしても事務にしても現場管理にしても、今、自分自身がお金を産んでいるか、またどのくらい産んでいるかをめいいっぱい考え、行動するときだ。

 
当然私自身、みんなや色んなものを守る為、覚悟して臨みたいと思っている。

 
 
大きな声で挨拶、良い表情でいきましょう！と今週明け、本日の１階と２階の朝礼で話したことでした。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

どうやら緊急事態宣言が出るようですね。

 
それにしても、まさかここまでの事になっていくとは私は想定していなかった。

 
３月の最初の段階では４月には急速に終息すると読んでいましたので。

 
 
ピンチでしょう。

創業以来幾度となくありますがピンチでしょう。そして、今回のピンチで重視しないといけないのが売上の落ち込みです。

 
 
反響が主体となり売上が上がっている現状。利益が出ないことよりもまだそれよりも重症の売上を心配する必要がある。

 
また、過去のリーマンショックとは違い社員数も増え固定費は当然やってくる。

 
 
今まで何度かピンチはあった。商売をしていたらさもありなんと考えていますがまたまたやって来ましたこのピンチ。

 
しかし、ここをしのげばまた新たなステージに上がれる。

 
ピンチとはチャンスの裏返し。ここをどうやって進んでいくか自分でも楽しみです。

 
 
将来、「あのときは新型コロナウイルスがあって大変だった」と、歳をとったときに笑って武勇伝を語る資格を得られるのは、今を勝った者だけだと私は思っています。

 
必ず勝つ。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

売り手の側からアクションを起こしてモノを売るという営業行為において、アポイントとクロージングを区別することはとても重要であります。

 
私は営業職を始めて半年でそれに気付き、徹底してきたおかげで売れっ子になりましたし、それに気付かなくてもそれを感覚で習慣としている人の方が、多くの営業の世界で結果を出しているように客観的にみても感じます。

 
家のリフォームを売る、新築を売る。土地を売る、不動産を売る。車でも宝石でも保険でも全て同じでしょう。営業マンが介在し、売り手の側からのアクションでの販売。

 
 
アポイントとは「私の話を聞いてほしい。つきましてはお時間をいただきたいので会って話がしたい」とお伝えし、日時の設定をすること。

 
そう、それだけ。自己紹介し、趣旨を簡単に説明し、日時を決める行為をアポをとるという。

 
ここで大切なのが「売らない」という事。

 
売上が伸びない営業マンというものは、このアポイントをとる時に売りが出ている。趣旨の説明から詳しい話に展開、ひいては絶対禁句であるだいたいの価格まで口にしてしまう。

 
これは対面でも電話でも、そしてメールでも同じであります。ここで詳しい話と価格を口にしてしまうから終わってしまうのです。

 
クロージングとは買うか買わないかどうしようかなというお客様を「落とす」行為であります。

 
落とすというと言葉は聞こえは悪いですが、英語で「フォーリンラブ」とは「恋に落ちる」という意味ですからやはり「落とす」というのは正しい表現でしょう。大切なのは口先ではなく心ですから。

 
では、クロージングこそ、その落とす瞬間でありまして、そこにはまず大前提としてお客様の「話を聞く態勢」が絶対条件となります。

売れない人はそこを軽視してしまいますし、売っている人はそこを最上級のポイントと考えています。

 
話を聞く態勢をとっていただけた上でのプレゼン、営業マンの立ち居振る舞いから人間性、そして価格となります。

 
アポイントの途中で詳しい話や細かい価格の話に入ると、お客様はそこでお腹いっぱいになり、そこの時点で判断してしまう。聞く態勢も作ってないうちに。

 
 
きちんとアポをとり、時間ジャストに訪問し、プレゼンを一所懸命し売り手を判断していただく、「うーん、どうしようかな」と後一歩のところまで来たときに今買う大義名分、メリットを訴える。それをクロージングという。

 
 
新規営業、またリピートであっても前回から期間が空いたお客様に対し、売り手からアクションを起こしてモノを売るという営業行為においてはアポイントとクロージングは区別すべきである。

 
 
きちんと区別する事でその後の結果は大きく変わるでしょう。良いように。