社長の日記「つみかさね」

「大蔵大臣」って何ですか。と聞かれ、世代の違いを感じる。

 
昨日、うちの会社の子たちと、電話受付のテストをしていたときの一コマ。

 
受付の女性陣たちの対応は会社の看板なので、今月は彼女らは自分たちでロープレなどで一層練習し、最後に私にテストをしてもらうと決めていたのでお客さん役になっていました。

 
その中で商品についての質問や、お客様が仰るような事を盛り込んで話をしていた時のこと。

 
 
設定は７０歳くらいの男性がトイレの交換をしたいというもの。私がその男性役。

 
いざ、お客様のおうちを見に伺うとなった時に、お客様役である私が「そらぁ今からでもええけど、大蔵大臣がおらへんで」と今から伺うというトークに対して応えた。

 
「え、オオクラダイジン！？オオクラダイジンって何ですか！？」と言ってきた。

 
 
私４３歳世代、昔から商談での最後の詰めのシーン。

すでに工事を任せても良いかなと思われているご主人が「あとは大蔵大臣に聞いてくれ」とか「大蔵大臣がうんって言わんと、ワシはそこには権限がないんや」という会話をよく聞いたものだ。

 
スタンダードなご家庭でご夫婦の場合、お金は９割の場合奥様が握っている。なので奥様の事を大蔵大臣とは普通に言われてきたし、私も何の疑問もなくその会話をしてきた。

 
「どうですか、大蔵大臣！総理大臣がそう仰っておられますが」と。私は言う。

 
 
現在、大蔵省は財務省。しかし、そう言えば財務大臣に聞いてくれとはまず聞いたことがない。

 
 
世代のギャップを感じつつ、面白いなぁと感じながら電話のテストをした。

 
 
それにしても手前味噌ながらオレンジナイトの電話の受付の女性陣はレベルが高い。

 
私、２０歳代ずっーとテレアポしてきたので、電話に対してかなりこだわりを持っています。電話で年齢、体型、性格、容姿、そして工事をするかどうかとか、他にもあらゆることがファーストインプレッションの電話で分かります。何万件かけたので統計学です。

 
かなりやかましく言っていますが今現在、みんなとても良い感じ。頑張っていると思います。

 
私は電話をかけていたが、今は電話をかけて来られるお客様が、笑顔になる電話の受付を会社のモットーにしています。

 
「大蔵大臣くらい知っとけよ」とは言いますが、対応は合格でした。

 
 
お電話ありがとうございます。わくわくするリフォーム、オレンジナイト誰々でございます！の声が全てを決める。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

おはようございます！雨は嫌ですが、それでもたまには振らないと困るし、雨で喜んでいる人もいるだろうから、良しとしようと考える朝です。

 
それにしても、いま、なぜ世の中から材木が急激に無くなってきていること。そして価格が高騰していることがマスコミによって大々的に報じられないのかが分からない。

 
想像ではありますが、きっとどこかが圧力をかけているのでしょう。急激なパニックを抑止するために。

 
そう考えると、世の中に出てくる情報というものは統制がとられているのだとつくづく思う。こんなに自由な世の中に見えて、実は権力によって描かれているのですよね。

 
 
そこはともかくこれから新築はパタッと止まる。と、どうなるか。

 
いろいろ想定することが必要だ。

 
オレンジナイトは全ての支払いに占める材木費の割合は毎月５〜６％である。数字は掴んでいる。現状そこまで影響はないが、しかし、これから新築で建築予定のものもいくつかある。

 
 
工事が止まらないように。そして受注した金額と支払いの差で損を最小限に抑えることを考える。

 
そして、これがチャンスになることもある。絶対にある。そこをいく。

 
 
GWまで今日も行動を変化させやりきります。

 
 
 
 
 
 
 
 
 

見積りの出し方に持論があります。これはリフォームだけでなく、その都度販売価格が変わるようなコトでは共通しているはずです。

 
いくつかありますが、まず「見積りは出すまでが命」と考えています。

 
見積りというのは金額が載っています。お客様としては興味津々なところです。最大の関心事と言っても過言ではないでしょう。

 
なので、それを出すときは返事を求めることを考えないなんておかしいのですね。相見積りでも同じです。

 
見積りを提出するまでに「この人に任せたい」と思っていただくことに全力を尽くす必要がある。

 
そこに全力を尽くさず、まず見積りを出してからという考え方の営業マンは受注率が悪いはずです。

 
 
こういうふうに考えてください。見積りは主導権なんですね。売り手と買い手、見積りを持っている方が主導権を握っていると思いませんか。

見積りを提出した途端に連絡がつかなくなるお客様が多いですが、それは主導権が移ったんですね。

 
 
お客様は担当者の身なり、立ち居振る舞い、人間性と、そしてそこまで重要視されていませんが知識、それに加えてプレゼンなどのアイテムで、その売り手に好意を持つかどうかを決めています。自動的に。

 
そして、それが相見積りならその時点で「あの人にできたら任せたい」とうっすらと思っていますし、逆に「あの人は無いな」と心の中で判断しているのです。オートマなんです。

 
好意を持つのは自動的なもので、そこに熟慮は無いのです。

 
あと背中を押したらお客様が前に進む、いわゆる落ちるだけの状態にまで持っていけるかどうか。ここが見積り提出の前段階ではないでしょうか。

 
当然ながら買い手は同じものなら安い方が良いと思っている。

 
しかし、付加価値があれば少々価格が高くても買う。付加価値があり少々金額が安いこともあるでしょうが、そのときは迷わず選んでくれる。

 
 
叩き台で見積りを出してからのスタートとか、見積りを提出してから、あーでもない、こーでもない、決めてもらえませんかと交渉するのは残念ながら売れない営業スタイルなのです。

 
 
 
見積りを出すまでを全力で接する。初回の挨拶から。

 
大きな金額になるほど見積りを出すまでに何かアクションを起こす。何度か短時間お客様と会うことがベストだがそれに変わるものでも良い。

 
直接でも間接でも接することで「伝え」て「この人から買いたい」と思っていただくようにする。

 
そして見積りを提出するときは「こちらになります」の一言で良い。あれこれ説明するとお客様は自分のペースでそれを確認できない。

 
「こちらになります」と書類を渡し黙っていたら「じゃ、これでお願いします」となる。

 
そこからあーでもない、こーでもないとなるのはその前段階が不十分だからなのです。

 
 
気持ちよく買い物を決定していただくマナー。見積りの出し方に関してでした。