社長の日記「つみかさね」

 
リフォームを提案している側にとって、個人レベルでも売りたいモノというのがみんなあります。

 
ここでいうモノとは商品だけでなく、工事の種類も含めたものだと考えてください。

 
この考え方は持っていて良いと思う。仕事に関心がある。好きだということに繋がるから。

 
逆に言えば、売りたいモノがないのなら、リフォームを提案する仕事をしないほうが良い。そういうものだと思う。どんな仕事も。

 
 
ここでよく考えないといけないのが、お客様側にも買いたいモノがあるということです。

 
モノの売り買いでは、まずこの買いたいというのが一番にくる。

 
不安を煽り、売りたいモノを売る手法も世の中にはあるが、私は消費者の欲しいな、あったらいいなを用意させてもらい、ありがとうの対価がお金であると考えています。

 
 
リフォーム営業の売れっ子は、売りたいモノもあるのですが、まずそれぞれのお客様の買いたいモノを把握してから、プラスアルファを提案するので買ってもらえると私は考えています。

 
もうひと頑張りすれば売れっ子になるという営業マンはそこが違うのです。

それぞれのお客様のニーズをくみ取るよりも、お客様にこれを買ってもらおう(提案しよう)というのが一番にくる。そういう心理のケースを今までによく見た気がします。

 
田中様であろうと、佐藤様であろうと、自分がLIXILのシステムバスルーム アライズのKタイプを売りたいのでそれを勧める。結果、価格もそうですが、ニーズとのミスマッチにより失注することが増える。

 
お客様は営業担当者が「自分のことを分かってくれている」と思うと安心する。

逆だと不安ではないのです。不満になる。なのでそういう担当には注文はしない。

 
 
どうしても自分の売りたいモノを売りたければ、まずお客様を選ぶことが求められる。

 
人間性、属性いろんなことを絞れば売りたいモノを売れる。

 
しかし、その段階はかなりハードルが高い。

 
では、どうするのか。まだお客様を選べない段階であるのなら、そのお客様の買いたいモノを把握することが、何よりも重要ではないだろうか。

 
売りたいモノはその次である。

 
リフォームの営業マンに求められる大きな要素の一つが提案です。ただ、あくまでもその提案は相手ありきであるということを根底に思っておかないといけない。

 
お客様は皆さんニーズが違う。リフォームの大前提である「不満と不便」は皆さん異なる。

 
 
 
お客様から次も相見積り無しで工事の依頼をいただける営業マンは相手のニーズをまず聴いているんですね。

 
「自分の事を分かってくれている」と、そのお客様は「安心」だから次もまた依頼する。相見積りはもちろん無しで。

 
そのお客様の買いたいモノを把握することは大切ですよね。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

植木の剪定に使われている脚立は足が３本、三脚だというのはご存知でしょうか。

 
 


 
 
「知ってるわい」と言われそうですが、なぜだかご存知でしょうか。

 
答えは三脚の方が安定するからです。

 
あなたは普通の４脚の脚立に乗ったことはありますか。ある方は多分コンクリートとか、フローリングとか真っ直ぐな床で使われたと思います。

 
それを凸凹な地面の上で使うと思いのほか不安定になるんです。

 
前後では倒れませんが、左右にはすぐに倒れるような感じがするんですね。

 
それが三脚では踏ん張るらしいです。左右に脚が伸びているからでしょうね。

 
造園屋さんが言っていましたが、安定感が全く違うらしいですよ。なので三脚らしいです。

 
 
ところで、私は昨日、毎年１０月に剪定をご依頼くださるお客様のお庭で今更発見したのですが、植木剪定用の脚立には足置き場があるのです。今まで気付きませんでした。

 
これです。

 


 
 
全く今までそこに焦点がいっておりませんでした。

 
確かに便利ですね。

 


 
 
教えるのがこのリフォーム塾ですが、私も知らないことがいっぱいありますので、まだまだどんどん吸収しながらアウトプットします。

 
植木剪定用の三脚の話でした。

 


 


 
 
見違えるようになりました。

 


 


 
 
 
 
 
 
 

おはようございます！昨日夜にジムニーが納車となりました。

 


 


 
少し運転しましたがとても良い。

いつもお世話になっている車屋さんとスズキの担当の方が早くしてくれましたが、それでも８ヶ月くらい待ちました。人気なんですね。

 
今日からこれでバリバリ動きまわります。

 
気にいった車に乗らせてもらい、働けることに感謝です。