社長の日記「つみかさね」

今日は姫路の中心地域と赤穂店のエリアで折込みチラシが入りました。

今回は「笑顔でごはんをぱくぱくぱくっ　キッチン祭り」というタイトルで、台所に力を入れた内容です。

出足も好調、平日ながらお問い合わせもたくさんいただけ、いつも心から感謝しております。

　
思えばたくさん台所の工事をさせていただいてきましたが、最初に台所のリフォームという仕事を僕が担当をさせていただいたのは、姫路の広畑にあるお宅でした。

１０年以上前ですが、そのときに初めてシステムキッチンというものを知りました。

台所の床の張り替えと外壁の塗装という案件で伺ったんですが、初回話をさせていただいているうちにキッチンも変えよか、という話になりました。

僕は床や外壁は当時なんとか見積もりや提案はできましたが、キッチンとなると皆目でしたので、ちょっとシステムキッチンというものを正直したことがないので、他に上司なりの応援を呼びますと言うと、奥さんが「それやったらうちで勉強しい、自分でせんと覚えられへんで」とおっしゃってくださり、今思えば恐ろくも、ありがたいことに、僕がご提案させていただく事になりました。

初回訪問の多分２時間くらいで、見積もりもプランも無く、まして頼りない僕に台所の改装工事が任されていくような話になっていきました。


数年後にその時の事を奥さんに聞くと、「はっはっはっそんなこともあったなぁ、ワタシは息子にもなんでもさせてみよんや、失敗したら失敗したでええんよ」と言われたのを覚えています。確か息子さんは僕よりちょっと上でした。

涙もろいので、あやうく泣きそうになったと思います。


話は戻りますが、帰って勉強して、上司や職人に色々教えてもらい、初めてメーカーのショールームというものに行き、初めてシステムキッチンというものを見ました。

今はハウステックという名前になっていますが、当時は日立ハウステック、姫路の北条に今もあるショールームです。

そして、何度かの訪問、打ち合わせの後、考えたプランを持っていくとそのままの仕様で決めてくださいました。

プランから見積もりからめちゃくちゃ時間がかかりましたが、自分でさせていただけたのでかなりレベルアップしましたし、契約書を書きながら嬉しさのあまり手も震えました。

たぶん、無口で冗談しかいわれないご主人様と、さっぱり豪快系の奥様に手の震えはバレていたと思いますが、親心でなにも言わず見守ってくれていたと思います。

無事に工事も進み、リビングと台所の間仕切りの壁も一部撤去し広い部屋になり、壁も天井も床も新しくなりました。

最後の掃除にお礼を込めて僕も伺いました。

美装の職人が作業する横で、僕も拭き掃除をしました。

システムキッチンに施された段ボールやビニルの養生をはがすと、僕が色まで選ばせてもらったピカピカのそれが出てきました。

「おおーっ」と歓声をあげたのは僕だけでしたが、ご夫婦ともにこやかな笑顔でした。

どんな流れかは忘れましたが、「作るとこまでしてはじめてお客さんにすすめられるやろ」的なことまで言ってもらい、野菜は奥様が切ってくださり、僕が焼きそばを作りました。

当然ながらおいしかったのを覚えています。

たしか、休みの日でしたので時間も気にせず、洗い物までさせていただき、キッチンを売るだけでなく使わせていただき本当に勉強になりました。

あれから１０年以上経ちますが、もちろん今もそのお客様はそれをお使いくださっています。

今ならもう少し良いご提案もできるんですが、それでもとてもお喜びいただき僕にとっての想い出に残る仕事の一つとなりました。

キッチンの初オーダーの話でした。

ファーストインプレッション、かっこよく英語で言ってみましたが「第一印象」のことですよね。

営業の世界ではかなり重視されていることですが、案外おろそかにされているような気がします。

僕は営業をしていたとき、これにはこだわっていました。

特に一人で初めてのお客様のところに行く際は、自分のところに全集中を集めないといけませんし、二人で行く時よりも必然的にそうなりますから、とても大切にしていましたし、しています。

人って不思議なもので、会うまでは０だった印象が、会って数分もするとその人のことなど詳しく分かってないにもかかわらず、かなり印象が出来上がってしまいます。

同じ職場や学校など、毎日のように顔を合わせる相手なら、それは毎日少しずつ変化しますが、営業はそうではありません。

初回で大きく判定をくだされ、スタート位置が決まる。

これにこだわればレースを有利に進められるのに、多くの営業マンは走りだしてからどうすれば加速できるかを考える。

単価で考えると新築はマラソン、４２,１９５㎞ありますからそれも通用しやすい条件です。

多少、後方からのスタートでも長いレースいろんなことが起こります。トップで３５㎞を通過したからといって、その人が施主に「あんたに任せる」というゴールをとれるかは全くわかりません。

しかし、４００m走は違います。

単価の低いものほど一概に決まるまでの時間は短いです。

リフォームにもいろいろありますが、４００mや１００m走はスタートが命です。

競争相手のいる４００m走で相手より１０m後方からのスタートでは勝つのは困難です。

競争相手のいない１００m走でも施主というゴールがどんどん遠ざかればいつまでもゴールはできません。


どうすれば相手に対して良い印象が与えられるのかを考えることは全然悪いことではありませんし、それは顧客満足の一つだと僕は考えます。

素の自分をだすのが一番と思っている人がいますが、お客様も人生経験ベテランの方がほとんどです。こちらの素は隠そうと思っても見破られます。

言葉は悪いですが、お客様もバカではありませんし、こちらを見抜いておられる。

なので、素以上の第一印象を意識して「創る」、多少オーバーでもいいので「自分が思っているほどたいしたことのない素」よりも相手に良いように思ってもらえる自分を創る。

これがやりきれたらかなり良いスタート位置につけると思うんですけどねぇ。

会社にもたくさんの営業の人が来たり、電話をかけてきたりしますが、もっと「やりきれば」いいのになぁと思います。

ということは直接見ていませんが、お客様のところに伺っているうちの営業もそこまでやりきってないのかなと思います。

目を普段より少し大きく開けると光が瞳に入り輝いて見えます。

服装は絶対にパリッと、清潔感とよれてない感は大切です。

僕は笑っても目が「バナナ」みたいにならないので、意識して口角を上げ顔を笑顔にしていました。

挨拶ははっきりと大きな声で、そしておじぎは深くして一般の頭を下げる速度よりは早めてキビキビ感を出していました。

必要以上にペコペコしないで、且つ相手よりも「気」を弱くすると言いますか、誰もがそれぞれ発していると思いますが、「オーラ」を弱くし、僕は「頼りになるキャラ」よりも「わたし、ワシが育てたるキャラ」を目指しました。


やっぱりそのままの自分よりお客様には好まれました。そして、隠せませんから素の自分もご判断いただいて話は進んでいきます。

営業に伺う目的は「成約」です。そのために少しでも良い位置からのスタートにこだわるってことは大切なことだと僕は考えます。


良い意味で役者になりきり、いかに満足感を味わっていただけるか、それをやりきれるのがプロですよね。

「リーダーの条件」、今読んでいる本の一つにこんなことが書いていました。

「リーダーの条件」それはたくさんあるが、「人より早く気づき、それを他人に伝えることです」、と。


この文句からの僕のイメージは、崖の上からやや風が吹く大草原のどこか遠くを眺めるライオンです。

まだ、わいわいと遊ぶ仲間の群れの少し外にあって、彼ら彼女らより先に察知し、それを周知し、攻めるなり逃げるなりすばやく指示する。

感じることのできる人、まずこれがリーダーです。

アンテナ張って、いろんな物事を言葉にされなくても感じる人。

そんな大局的な見地にたたなくても、例えばご飯を食べに飲食店に行き、ホールを眺めているとそこで働いている人のある程度の資質は分かります。

そういう人は動きが違うし、まず同時にいくつかのことをしている。

これは人より早く気づくから、そのコンマ何秒動きが速いのが即仕事に反映され、僅かな時間の差かもしれませんがその僅かのタイムラグは天と地ほど大きく感じ、また見ていて気持ちいい。

ただ、それだけだとホールのスペシャリスト、又職人技になってしまいますが、それを他人に伝えれる人、ここまでできるとあきらかに際立って見えます。

自分があるテーブルを片付けながら、向こうのほうのお客さんが食事を終え、伝票を持って立ち上がろうとした瞬間に誰かをそこの席に向かわせることができる人、これが有能なリーダーです。

このタイプはどんな仕事をしても通用します。


例えば、先輩、上司の想いを人より先に気づき、他の人にこうこう、こうではないかと言える人。こういう人はとても重要です。

なんか自分だけ、こっぱずかしいなどと考えたり、言っているようではおこちゃまですよね。


また、一番いけないのが気づいているのに人に伝えない人。たまにいますが、これは端から見ていて気づいているのに気づいてないふりをしているなと、はっきりとわかるものですし、最悪です。

すでにリーダーになっているような人は、自分がそうであったからみなさん見えると思います。


「人より早く気づき、それを他人に伝えること」繰り返し考えると本当にその通りだと思います。