社長の日記「つみかさね」

ファーストインプレッション、かっこよく英語で言ってみましたが「第一印象」のことですよね。

営業の世界ではかなり重視されていることですが、案外おろそかにされているような気がします。

僕は営業をしていたとき、これにはこだわっていました。

特に一人で初めてのお客様のところに行く際は、自分のところに全集中を集めないといけませんし、二人で行く時よりも必然的にそうなりますから、とても大切にしていましたし、しています。

人って不思議なもので、会うまでは０だった印象が、会って数分もするとその人のことなど詳しく分かってないにもかかわらず、かなり印象が出来上がってしまいます。

同じ職場や学校など、毎日のように顔を合わせる相手なら、それは毎日少しずつ変化しますが、営業はそうではありません。

初回で大きく判定をくだされ、スタート位置が決まる。

これにこだわればレースを有利に進められるのに、多くの営業マンは走りだしてからどうすれば加速できるかを考える。

単価で考えると新築はマラソン、４２,１９５㎞ありますからそれも通用しやすい条件です。

多少、後方からのスタートでも長いレースいろんなことが起こります。トップで３５㎞を通過したからといって、その人が施主に「あんたに任せる」というゴールをとれるかは全くわかりません。

しかし、４００m走は違います。

単価の低いものほど一概に決まるまでの時間は短いです。

リフォームにもいろいろありますが、４００mや１００m走はスタートが命です。

競争相手のいる４００m走で相手より１０m後方からのスタートでは勝つのは困難です。

競争相手のいない１００m走でも施主というゴールがどんどん遠ざかればいつまでもゴールはできません。


どうすれば相手に対して良い印象が与えられるのかを考えることは全然悪いことではありませんし、それは顧客満足の一つだと僕は考えます。

素の自分をだすのが一番と思っている人がいますが、お客様も人生経験ベテランの方がほとんどです。こちらの素は隠そうと思っても見破られます。

言葉は悪いですが、お客様もバカではありませんし、こちらを見抜いておられる。

なので、素以上の第一印象を意識して「創る」、多少オーバーでもいいので「自分が思っているほどたいしたことのない素」よりも相手に良いように思ってもらえる自分を創る。

これがやりきれたらかなり良いスタート位置につけると思うんですけどねぇ。

会社にもたくさんの営業の人が来たり、電話をかけてきたりしますが、もっと「やりきれば」いいのになぁと思います。

ということは直接見ていませんが、お客様のところに伺っているうちの営業もそこまでやりきってないのかなと思います。

目を普段より少し大きく開けると光が瞳に入り輝いて見えます。

服装は絶対にパリッと、清潔感とよれてない感は大切です。

僕は笑っても目が「バナナ」みたいにならないので、意識して口角を上げ顔を笑顔にしていました。

挨拶ははっきりと大きな声で、そしておじぎは深くして一般の頭を下げる速度よりは早めてキビキビ感を出していました。

必要以上にペコペコしないで、且つ相手よりも「気」を弱くすると言いますか、誰もがそれぞれ発していると思いますが、「オーラ」を弱くし、僕は「頼りになるキャラ」よりも「わたし、ワシが育てたるキャラ」を目指しました。


やっぱりそのままの自分よりお客様には好まれました。そして、隠せませんから素の自分もご判断いただいて話は進んでいきます。

営業に伺う目的は「成約」です。そのために少しでも良い位置からのスタートにこだわるってことは大切なことだと僕は考えます。


良い意味で役者になりきり、いかに満足感を味わっていただけるか、それをやりきれるのがプロですよね。

「リーダーの条件」、今読んでいる本の一つにこんなことが書いていました。

「リーダーの条件」それはたくさんあるが、「人より早く気づき、それを他人に伝えることです」、と。


この文句からの僕のイメージは、崖の上からやや風が吹く大草原のどこか遠くを眺めるライオンです。

まだ、わいわいと遊ぶ仲間の群れの少し外にあって、彼ら彼女らより先に察知し、それを周知し、攻めるなり逃げるなりすばやく指示する。

感じることのできる人、まずこれがリーダーです。

アンテナ張って、いろんな物事を言葉にされなくても感じる人。

そんな大局的な見地にたたなくても、例えばご飯を食べに飲食店に行き、ホールを眺めているとそこで働いている人のある程度の資質は分かります。

そういう人は動きが違うし、まず同時にいくつかのことをしている。

これは人より早く気づくから、そのコンマ何秒動きが速いのが即仕事に反映され、僅かな時間の差かもしれませんがその僅かのタイムラグは天と地ほど大きく感じ、また見ていて気持ちいい。

ただ、それだけだとホールのスペシャリスト、又職人技になってしまいますが、それを他人に伝えれる人、ここまでできるとあきらかに際立って見えます。

自分があるテーブルを片付けながら、向こうのほうのお客さんが食事を終え、伝票を持って立ち上がろうとした瞬間に誰かをそこの席に向かわせることができる人、これが有能なリーダーです。

このタイプはどんな仕事をしても通用します。


例えば、先輩、上司の想いを人より先に気づき、他の人にこうこう、こうではないかと言える人。こういう人はとても重要です。

なんか自分だけ、こっぱずかしいなどと考えたり、言っているようではおこちゃまですよね。


また、一番いけないのが気づいているのに人に伝えない人。たまにいますが、これは端から見ていて気づいているのに気づいてないふりをしているなと、はっきりとわかるものですし、最悪です。

すでにリーダーになっているような人は、自分がそうであったからみなさん見えると思います。


「人より早く気づき、それを他人に伝えること」繰り返し考えると本当にその通りだと思います。

昨日、iPhone5のことをブログで書きましたが、僕にもやっとと言いますか回ってきました。

神様が見ていてくれているんでしょう、昼過ぎにソフトバンクからおまえのiPhoneも入ってきたぞと、取りにこいよと連絡があり、夕方に念願の５を手に入れました。

４Sはともかく、僕はドコモのAQUOS　PHONEだったんですが厚みがかなり薄くなりポケットに入れやすくなったのが最初の感想です。

もう、「良いもの」と思ってみているからでしょうが、質感からして違いますね。四隅のカーブのラインから背面のアルミを触ったときのシュリシュリ感、そしてシンプルさがとても素敵です。

充電器の差し込みが上下気にせずにどちらからでもさせます。アップルはソケットに磁石をつけて、差し込みやすくしたり、ボタンではなくスイッチ感をだしているようなところとかこだわっているのが感じられ、作り手を感じられ好きです。

とても満足です。

達成感８割味わい、本題の使い方はまたおって、少しずつマスターしていこうと思います。


iPad、MacBookAir、iPhoneと、ジョブズが亡くなり、彼の本を読んで感銘を受け、この一年で変えました。これで「ジョブズ三種の神器」が揃いました。僕が名付けたんですけど…（笑）。