社長の日記「つみかさね」

おはようございます！ゴールデンウイークも明け、飛行機の離陸のようなスタートダッシュをかける月曜なのですが、あいにくの雨。

しかし、雨だからこそロケットスタートです！

最初踏ん張れば軌道にはのります。

今朝は姫路市勝原区にてトイレの取替えの着工に伺っています。

一階をLIXIL プレアスLSへ、そして二階はLIXIL プレアスHSといずれも今月発売の新商品をお買い求めいただきました。

新幹線の顔のようなLIXIL プレアス、仕上がりが楽しみです！

新規のお客様を獲得しようと飛び込み営業をするとします。

当然ながら初回いきなり待ってましたとばかりに話を聞いてはいただけません。むしろいきなり「はいはい、ではどうぞ」と席に通されたらこれは罠か、はたまた怒られるのか、それとも誰かと勘違いかとくらい思いますよね。

まずは断られるものです。「結構です！」と。冷たく、厳しく、ビシャっと。笑


これはうちの社員に「どうしたら新規のお客様に話を聞いてもらえるのですか」という質問に答えた時のことですが、私はこう思います。「数です、回数です」と。

誰に教えてもらったものでもなく、私の営業人生での実体験ですがとにかく数、回数だと思います。

経験上お客様に心を開いてもらうためには、一度で長い時間を共有するよりも短時間を繰り返すことがベターだと思っています。

この方はお客様になるはずだ、お客様にしたいと思ったら回数を重ねることだと思います。

アポなしで訪問すること。おられなくても良い。メモや手紙や名刺に一言書いて置いておくだけで１回の効果は発揮します。

一度で3時間話をするのと、一回５分で三度お会いし話をするのとでは、お客様との距離は後者の方が数倍近くなれます。

記憶というものは睡眠によって定着すると何かの本で読んだことがありますが、おそらくお客様の頭の中にも帰ってからも残り、それが断続的になることによって次を期待させる効果があると私は考えています。

だから私はアポイントでもプレゼンでも、そしてクロージングでも時間はかけません。

今日がダメなら次回を狙いますし、逆算でクロージングですんなり決まるために「それまでの回数を増やす」のです。

一度で3時間という時間をかけるのと、一回５分で三度では、移動時間はあるにせよ後者の方が効率も良い。その一回のすぐ後に別の一回をB様、C様と重ねても一度に3時間よりまだ効率が良いですし、アポイント成らずや失注という結果へのリスクを分散することもできるから、その効果たるや時間だけのものにとどまらないでしょう。

うちの社員もそうでしょうが、うちの会社に飛び込み営業でくる多くの方々も、一回断られたらそれで終了してしまいます。

メモや名刺が３枚になり、５枚になり、それが10枚になったら、普通は「熱心だなぁ」と感じます。心の中で「無駄なことをしよって、フンっ」とはまずなりません。

玄関先での３分の会話でも、月に一回を繰り返せば覚えてもらえ、例えば５ヶ月連続してその訪問があったのに、翌月のそれが急に無かったら、お客様はどうしたんだろうとくらい思うものなのです。


アポイントでも商談でも数です、回数です。

一度の長い時間でお客様は心を開かない。

これをうまく理解し、有効に実践したらお客様は多分今までよりは心を開いてくださると思うのであります。

ノーリツの工場見学が終わってからはすぐ近くの JAXAにてロケットを観てきました。




初めて観ましたが、当然ながらのスケールでしょうがロケットの大きさにびっくりしました。






そして、私が日帰りを希望したこともあり弾丸ツアーとなったので、その夕方に神戸空港に飛ぶ飛行機のある羽田に向かう途中、少し秋葉原に行ってみました。

茨城から東京ってすぐなんですね。






そこから羽田空港、約１時間後にはもう神戸に帰ってまいりました。




今回、ノーリツの皆さんには神戸の支店長はじめ、姫路営業所の所長や担当また工場や多くの方々に本当によくしてもらいました。

私も段取りを普段する側なので、細かい時間配分、手配、旅行会社との打合せや事前の計画大変だったと思います。

切符１枚買うのでも注意が必要ですし、飛行機でも先にチケットで読んでいつも真ん中に座り、私を端の席にしてくれ、朝も早くから最後の食事会まで夜遅くまで本当に気もお金も使っていただいたと思っています。

裏話ではノーリツはもうクールビズなんですが、私がネクタイをしてきたらサッと付けるためにネクタイも持ってこられしていました。私はネクタイをしている格好の方が好きでしているのでと最後には取ってもらいましたが、細かい気遣いは大切だなぁと心から感じました。

おかげさまでとても有意義な１日になりましたし、社員にもお客様にも良いものを伝えていけると感じています。

最後に私がこんなによくしてもらえたのも同行いただいた問屋の社長の顔があってのことだとわかっています。いつも助けていただいてありがたいと思っています。

お客様、メーカーや商社そして代理店などの問屋、そしてオレンジナイトの３者がみんな良くなれるように今日からもっと高い意識で働かせていただこうと思いましたし働かせていただいています。


合計18時間の弾丸ノーリツ工場見学でした！