リフォームを提案している側にとって、個人レベルでも売りたいモノというのがみんなあります。

 
ここでいうモノとは商品だけでなく、工事の種類も含めたものだと考えてください。

 
この考え方は持っていて良いと思う。仕事に関心がある。好きだということに繋がるから。

 
逆に言えば、売りたいモノがないのなら、リフォームを提案する仕事をしないほうが良い。そういうものだと思う。どんな仕事も。

 
 
ここでよく考えないといけないのが、お客様側にも買いたいモノがあるということです。

 
モノの売り買いでは、まずこの買いたいというのが一番にくる。

 
不安を煽り、売りたいモノを売る手法も世の中にはあるが、私は消費者の欲しいな、あったらいいなを用意させてもらい、ありがとうの対価がお金であると考えています。

 
 
リフォーム営業の売れっ子は、売りたいモノもあるのですが、まずそれぞれのお客様の買いたいモノを把握してから、プラスアルファを提案するので買ってもらえると私は考えています。

 
もうひと頑張りすれば売れっ子になるという営業マンはそこが違うのです。

それぞれのお客様のニーズをくみ取るよりも、お客様にこれを買ってもらおう(提案しよう)というのが一番にくる。そういう心理のケースを今までによく見た気がします。

 
田中様であろうと、佐藤様であろうと、自分がLIXILのシステムバスルーム アライズのKタイプを売りたいのでそれを勧める。結果、価格もそうですが、ニーズとのミスマッチにより失注することが増える。

 
お客様は営業担当者が「自分のことを分かってくれている」と思うと安心する。

逆だと不安ではないのです。不満になる。なのでそういう担当には注文はしない。

 
 
どうしても自分の売りたいモノを売りたければ、まずお客様を選ぶことが求められる。

 
人間性、属性いろんなことを絞れば売りたいモノを売れる。

 
しかし、その段階はかなりハードルが高い。

 
では、どうするのか。まだお客様を選べない段階であるのなら、そのお客様の買いたいモノを把握することが、何よりも重要ではないだろうか。

 
売りたいモノはその次である。

 
リフォームの営業マンに求められる大きな要素の一つが提案です。ただ、あくまでもその提案は相手ありきであるということを根底に思っておかないといけない。

 
お客様は皆さんニーズが違う。リフォームの大前提である「不満と不便」は皆さん異なる。

 
 
 
お客様から次も相見積り無しで工事の依頼をいただける営業マンは相手のニーズをまず聴いているんですね。

 
「自分の事を分かってくれている」と、そのお客様は「安心」だから次もまた依頼する。相見積りはもちろん無しで。

 
そのお客様の買いたいモノを把握することは大切ですよね。