営業に出向き、人に急にモノを買ってもらおうと思ったら、相手に「メリット」を感じてもらわないといけない。

それもそのメリットを伝える文言を、冒頭の挨拶の次に入れこまなければ「けっこうです」と一蹴されます。

 
人は何かしら自分にとって得な情報かも、と感じた時は即座には断りません。経験上１秒近い沈黙を掴み取れます。

そこが勝負です。その１秒近い沈黙の後の攻めでその後の展開は右にも左にも、前にも上にも行きます。

 
営業マンが突然電話してきて「何か良い話はないですか」と聞いてきたらどう感じますか。

普通は「ないです」ですよね。

 
逆に営業マンが電話してきて、開口一番「今日はすごい話を持ってきました」と勢いよく切り込んできたら即答で「けっこうです」と言えますか。

言えたら漫才です。間髪を容れず断れないから漫才はそのギャップで笑いが取れるんです。なんでやねん、と。

 
売れる営業マンとなかなか数字に苦労する営業マンはそこが大きく違います。言うなれば、自分本位か相手のことを考えられるかということにまで至ると私は思います。

 
うちの会社の従業員、また、うちの会社に来る多くの営業マンを見ていて、ネタを持っていく営業マンとノープランでいく営業マン、どちらが相手の心をつかめるかは一目瞭然です。

それも相手の好みなネタを持っていくことは買い手の心を大きくくすぐるのですが、全員が全員それをするわけでもない。

 
それさえすれば掴めるのに。そこが勝負の分かれ目。面倒ですが、準備が全てを制する。

 
 
ある証券会社の若い子がよく来るし、電話をしてきます。

 
今朝も電話がありました。９時すぎ。車の中で電話を取りました。それも、現場に行くのに時間が押していて焦っている時。

 
「おはようございます魚住社長！ ◯◯証券の田中(仮名)です、今よろしいですか？」

 
「おはようございます！いいですよ、運転中なので」

 
「ありがとうございます！今日は日経平均が大きく下がりますからお電話差し上げました」

 
「そうなんですか」

 
「はい！社長のお好きなソフトバンクや日本電産も売りの気配が出ています。為替のなんたらで〜〜〜〜」

 
と、言われたら話は聞きますよね。少なくとも何秒かは会話にはなります。それが新規の場合でも私は同じだと思いますし、新規であればあるほどそれは使うべき話法だと思います。

 
 
日経平均が大きく下がるのでお電話しました、と当然 前場 の開始前に電話をする。

彼の電話の奥からたくさんの男性の声がしていました。

おそらくデスクが並び、証券マンがみんな電話を同じようにしているのでしょう。

 
彼は言う「今日は下げますから、何かお求めのものがあれば買われた方がいいですよ」

 
私はその証券会社に口座はないですし、毎日 株を熱心に見ているわけでもないので、今日も何も買ってはいませんが、そういう掴みが先で顧客になるかどうかを作っていくんだとつくづく思いました。

 
 
「インドの新興市場でオススメしたいものがあります。突然にすみません。今日はお忙しいと思いますので、また後日にいたしましょうか」と切り込まれたら逆に聞きたくなりませんか。

 
相手にとってメリットを持っていく。喜んでいただこうと。これが営業のアポイントの取り方だと思います。