社長の日記「つみかさね」

私がバリバリに営業をしていた２０年前、自分で考えたいろんなことを紙に書いた。

 
そうして、その書いたことをあるまとまった数を試してみて、自分の理論が正しいか、間違っているか、はたまた精度が高いものか低いものかを仕分けした。

 
今もそのノートはあり、試行錯誤した若い頃の文字がかわいくもあり、気恥ずかしい。

 
 
営業っていうのはある程度法則というものがある。どちらかというと統計学であり、それをこういうものなのですと言い切ることで、それこそ細木数子みたいな論理を展開できる。

 
本１冊や２冊くらい書けるくらい営業について語れる。今でも酒を飲んでいて未来の話をするのと同じくらいそんな話が楽しい。

 
もっとも、そんな飲みの会もめっきり減り、しゃべる機会もほぼ無い。またこの先、誰か育て甲斐のある若い子にはたくさん話がしたいと夢をもっている。

 
というのも、営業をかけている社内の人間、営業をかけてくる社外の人間、どちらにも感じるのだが、もっと理論を確立させてほしいのだ。

 
それが正しかろうが、間違っていようが関係ない。自分なりの理論で良い。

 
また、自分にはあっているが、他人にはマッチしないというものでも良いではないか。とにかく考えて追究して理論立ててほしいと思う。

 
どうも行き当たりばったり的な、考えてはいるのだろうがそれを疑問視してしまう行動を見受けたり、受けたりすることが多い。浅いというか。感性重視というか。

 
自分の今の売り方、話の持っていき方からクロージングの展開の仕方。受注になっているものの法則性や、ながれをもっと考えたら面白いのになぁと思う。

 
 
社内では顧客に営業の電話をかける際、いきなり「お元気ですか、ご無沙汰しています。今、オレンジセールという５％OFFのキャンペーンをやっていまして〜」とトークしているのを耳にするが、それは「大義名分」であり、その前に「メリット」の訴求がないなぁと感じる。

 
人が話を聞こうかなと思う時は得する情報があるからで、アポイントというものは、会話の冒頭で損得勘定を相手に考えさせることでスタートさせ、今買っていただくかどうかを大義名分で決めるのであるが、それが最初から大義名分を唱えても動機付けとはならない。というのが私の理論の１つである。

ちなみにこの話だけで１時間は語れる。

 
 
社外では私にいろんな商品説明をしてくる人が多いが、いきなり細かい商品説明をされても私は聞いてないですよ。そんなもの、カタログを読んだり、こちらが質問したことに対して的確に回答くれたらいい。それよりも自分という人間を売ったら良いのにと思う。

 
自分はこんな人間で、こんな会社でと最初にしゃべってくる人の方が記憶に残るし、情が入る。そう、情といえばパッションを感じない営業マンが多いのも残念である。

ともかくBto Bでこれから長い付き合いとなりたいなら、価格より波長である。気持ちよく付き合いができるというのが、継続した取引先になる最大の理由ではないか。

もっと相手に気に入ってもらい、懐に入るにはみたいなのを考えて攻略してきてほしいと願う。

 
 
営業という道もこれまた深し。考えて考えて、悩んで悩んでそして前に前に進んでいる人にだけ見える景色、それが営業の理論だと思う。法則とか、統計学は確実にあるから。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

日曜日ですが今日は出社。天気は曇っていますが暖かくて助かります。

 
姫路市飾磨区中島３丁目２４と２５の土地の地上げが、昨日終わったと聞きましたので確認しています。

 
しっかり１つの地面になっています。

 


 
 
元はこちらでした。

 


 
現況です。

 


 


 
 
２つの土地を合わせました。これでやっと２１２坪あるなぁという感じになりました。

 
 
ゾーニングも最終の打合せをし

 


 
 
先週完成しました。

 


 
 
四角い土地なので使いやすいです。どんなテナントになるかなぁ。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

やってみて失敗したらどうしようと悩まれていることがあり、でもそれが自分の中で７０％くらいいけると感じているのなら、それは実行に移すべきだ。

 
人間って多くの人が「成功したい」という思考より「失敗したくない」という想いが強いように思う。

 
成功させたい、うまくいかせたいと思って考えるのだが、途中で頭の中が「でも〜」とマイナス要因があれこれと駆け巡る。

そのうちそのマイナス要因が思考の中で幅をきかせ、やがて「やめておこう」と行動に反映されることなく終了する。

 
多くの人がそうだから、そうでない人が結果が出せるのですが、でも、どうせなら後者になりたいではないか。

 
 
私はなんでもかんでも行動にうつせばいい、実行あるのみと言っているのではない。

 
自分の中で７０％いけると思ったら行動にうつすべきだと思うのだ。

 
あれこれ考えていたらネガティヴな要因も当然浮かぶ。でも、それにもまして大きなリターンを得られるようなアイデアを考えている人を見かける。そんな素晴らしいアイデアがあるなら、GOしたら良いのにと思うのだが、あれこれ考えるようで、勝手にポシャっている。

 
プラス思考とかマイナス思考とかはあるが、それは性格である。みんなそれぞれだし、いろんな思考があっていい。

 
プラス思考だからって何をしてもうまくいくとは考えないだろうし、マイナス思考だからって全て悪いようにはイメージするものではない。要は思考の中でどちらが幅を最終的にきかせる性質があるかだと私は思う。

 
 
何事もやってみないと前には進まないし、結果は出ない。

 
自分で考えて、７０％うまくいくと思ったらGOだ。それもすぐに。直ちに。即座に動く。スピードだ。

 
 
だいたい、７０％うまくいくと思ってやっても、またその中から３割くらいしか当たらない。あとの７割は失敗する。うまくいかない。

 
でもその３割が未来を創る。今を変える。

 
３割を掴むためには、もちろん、７０％のGOがあるからなのだ。

 
やってみないと。