社長の日記「つみかさね」

私がバリバリに営業をしていた２０年前、自分で考えたいろんなことを紙に書いた。

 
そうして、その書いたことをあるまとまった数を試してみて、自分の理論が正しいか、間違っているか、はたまた精度が高いものか低いものかを仕分けした。

 
今もそのノートはあり、試行錯誤した若い頃の文字がかわいくもあり、気恥ずかしい。

 
 
営業っていうのはある程度法則というものがある。どちらかというと統計学であり、それをこういうものなのですと言い切ることで、それこそ細木数子みたいな論理を展開できる。

 
本１冊や２冊くらい書けるくらい営業について語れる。今でも酒を飲んでいて未来の話をするのと同じくらいそんな話が楽しい。

 
もっとも、そんな飲みの会もめっきり減り、しゃべる機会もほぼ無い。またこの先、誰か育て甲斐のある若い子にはたくさん話がしたいと夢をもっている。

 
というのも、営業をかけている社内の人間、営業をかけてくる社外の人間、どちらにも感じるのだが、もっと理論を確立させてほしいのだ。

 
それが正しかろうが、間違っていようが関係ない。自分なりの理論で良い。

 
また、自分にはあっているが、他人にはマッチしないというものでも良いではないか。とにかく考えて追究して理論立ててほしいと思う。

 
どうも行き当たりばったり的な、考えてはいるのだろうがそれを疑問視してしまう行動を見受けたり、受けたりすることが多い。浅いというか。感性重視というか。

 
自分の今の売り方、話の持っていき方からクロージングの展開の仕方。受注になっているものの法則性や、ながれをもっと考えたら面白いのになぁと思う。

 
 
社内では顧客に営業の電話をかける際、いきなり「お元気ですか、ご無沙汰しています。今、オレンジセールという５％OFFのキャンペーンをやっていまして〜」とトークしているのを耳にするが、それは「大義名分」であり、その前に「メリット」の訴求がないなぁと感じる。

 
人が話を聞こうかなと思う時は得する情報があるからで、アポイントというものは、会話の冒頭で損得勘定を相手に考えさせることでスタートさせ、今買っていただくかどうかを大義名分で決めるのであるが、それが最初から大義名分を唱えても動機付けとはならない。というのが私の理論の１つである。

ちなみにこの話だけで１時間は語れる。

 
 
社外では私にいろんな商品説明をしてくる人が多いが、いきなり細かい商品説明をされても私は聞いてないですよ。そんなもの、カタログを読んだり、こちらが質問したことに対して的確に回答くれたらいい。それよりも自分という人間を売ったら良いのにと思う。

 
自分はこんな人間で、こんな会社でと最初にしゃべってくる人の方が記憶に残るし、情が入る。そう、情といえばパッションを感じない営業マンが多いのも残念である。

ともかくBto Bでこれから長い付き合いとなりたいなら、価格より波長である。気持ちよく付き合いができるというのが、継続した取引先になる最大の理由ではないか。

もっと相手に気に入ってもらい、懐に入るにはみたいなのを考えて攻略してきてほしいと願う。

 
 
営業という道もこれまた深し。考えて考えて、悩んで悩んでそして前に前に進んでいる人にだけ見える景色、それが営業の理論だと思う。法則とか、統計学は確実にあるから。