社長の日記「つみかさね」

営業というものは、顧客と常に一線を引いているから良い関係性が持続するのだ。

 
初対面の時と、数回会ったとき、これはもちろん関係性はまた変化したものになっているだろう。ずっと「はじめまして」みたいな訳にはいかない。

 
しかし、ここから先が、売れる営業マンとそれ以外の普通の営業マンや売れない営業マンとで、違いが発生してくるところだ。

 
売れる営業マンはずっと、ずーっと顧客とは一線を引いた関係でいる。

 
どんな関係性かというと常に売り手と買い手である。

 
それ以上でも以下でもない。

 
売り手はずっと売り手であり、買い手は常に買い手。

 
友人でも家族でもないし、一緒にどこかに行くこともない。

 
今まで新聞をとってくれたらリフォームの契約をするとか、保険に入ってくれたらという買い手が存在したが、絶対に先ではうまくいかない。

 
そういうのはウインウインとは言わない。

 
営業という立場でお客様にハッピーを届けて、その上で利益をえる。

 
お客様という存在は、メリットがあるからその営業担当者と付き合っている。良い情報、サービス、助け、コネクション全てだ。

 
逆に言えば、メリットがない営業マンとなど付き合う意味がない。

 
 
言葉遣いもきちんとする。返事もしっかりする。「はい！」と。「うん」とか「そうっすね」「そうやね」は敬語ではない。

 
最悪なのは馴れ馴れしい営業マンだ。

彼ら彼女らは、顧客と親しくなったと勘違いし、また近い関係になりたいがために言葉遣いを崩す。

 
私に言わせればアホである。そして無礼だ。

 
相手が高齢者や気の弱めな女性だと、途端に横柄な言葉遣いをする男性営業マンがこの世には多数存在するが、彼らは全然ダメだ。相手の気持ちが分かっていない。

 
そんな人からモノを買おうなんて思うはずがない。

 
お客様という生き物は、表面上は笑顔であろうが、仏頂面であろうが、営業マンの態度、対応をしっかり観察している。そして分析している。

 
そのときは物が売れるかもしれない。また、サービスを契約してくれるかもしれない。

 
でも、本当の評価は次があるかどうかである。

 
リピートがずっとその顧客からいただけているなら良い関係性である。

 
そうでないならそれが前回のお客様の心の内だ。

リピートされない理由の大きな大きな要因に、一線を引いた関係性ということが存在する。

 
 
営業マン、というか物売りはここを肝にめいじてやった方が良い。

 
ずっと売れている営業マンというものは、みんな顧客と一線を引き、最初の関係を継続しているものである。

 
お客様は営業マンと友達のように、馴れ馴れしく話がしたいなんてこれっぽっちも思っていないのである。