社長の日記「つみかさね」

社内で頻繁に「（お客様に)見積りを持って行く日を、前もって約束しなさい」と言っている。

 
見積りが仕上がったのちに、お客様に電話して「見積りが出来ました。今から伺って良いですか？」とか「見積りが揃ったのですが、いつがよろしいですか？」と尋ねるのはダメだと言っている。

 
理由はたくさんある。

 
その中でも一番重要なこと。

 
それは「逆の立場なら嫌」だから。

 
誰しも予定がある。なんであなたに合わせないといけないのと思ってしまう。それに、前もって言ってくれていたら自分の予定が立てられる。

 
 
物売りとして理解しておかないといけないのが、いわゆる良い客層を顧客に持ちたかったら、より自分を捧げないといけない。

 
良い客層とはいろんな要素があるが、ここではお金を持っている人としよう。分かりやすく。

 
お金を持っている人はプライドが高い。スケジュールも詰まっている。短気な人が多い。せっかちかな。そして、自分にも厳しいが人にも厳しい。

 
そんな人に「見積りが出来ましたが今日はご都合いかがですか？」と聞いたらいけない。あり得ない。タブーだ。禁句だ。聞くことがあるなら枕詞を添え、超丁重にだ。

普通に尋ねると「俺を(私を)暇だと思っているのか？」と思われると考えた方がいいだろう。

 
そして、そんな人は「この担当者は分かっていない。信頼できない」となり、発注やリピートはいただけないのだ。

 
単純な事なのだが、それをきちんとしないから良い客層がいつまでも付かず、「いつでも来ていいよ」というスタンダードな客層しか獲得出来ないのだ。

 
優しい「いつでもいいよ、あなたに合わせるから」という客層に対しても、前もって約束する習慣にしたら相手への敬いの気持ちは伝わるし、そんな人にこそ甘えてはいけないとも思う。

 
お客様がどうとか言っているのではなく、逆の立場で考えたらいい。

自分が客で、営業マンに「今から伺って良いですか？」と聞かれ、「いつでも良いよ」と言っているような人間なら、自分がどのような仕事のレベルか、また現在の立場かが想像したら分かるだろう。

 
１０年に１回１０万円の工事を相見積もりでさせていただくお客様と、何かあるごとに「あなたに任せる」と呼んでくださるお客様、「信用しているから」と５００万円の工事を発注くださるお客様は区別すべきである。

 
 
営業マンは自分よりステージの高いお客様と出会い、教えてもらい、気付き、時には叱られ、怒鳴られて成長していくのが望ましい。

 
いろんな年上の方々に少しずつ高めていただき、自分も仕事で少しでもお返しし、またより高いステージのお客様と巡り合う。

 
そんな重要な過程なのだ。見積りを持って行く日を前もって決めるということは。

 
 
お客様のご都合に合わせる。ご満足してもらったうえで利益を出させていただく。それが客商売だ。自分本位ではいけない。

 
いつも逆の立場になって考えてみるとよく分かるし、自分は気を付けたいと思っている。