社長の日記「つみかさね」

リフォーム工事の営業において、受注率を上げるためにはいろんな要素がある。

 
その中の超重要なポイントとしてお客様の予算を把握しているかどうかという事がある。

 
お客様の予算を把握せず、お風呂と台所、トイレのリフォームを３００万円で受注したとしたら、目をつむってバットを振ったらボールが当たったというようなものだと私は考えている。

 
お客様がだいたいどれくらいの予算でリフォームを考えているのかを、ファーストコンタクトで掴むことはリフォームの営業マンで生きていくために必須だ。

 
少なくともセカンドコンタクトで掴む。掴んだ上でプレゼン、見積りへと進まないと決めるものも決まらない。

 
そう、掴んでから次に進むのだ。

つかめなければ３日目、４回目と会えばいい。

 
しかし、この予算を把握するという行動をおろそかにしてしまう営業マンは多い。

 
なぜなら当たり障りがあるからだ。

 
でも、リフォーム工事を成功して差し上げようと思ったら、担当者はいくつも当たり障りのある会話をしないといけない。

 
パソコンの画面を見ながら患者のいうことを入力だけする医者がヤブなのと同じで、家族やお金、健康状態、これからの生活のことなど、多少聞きにくいことも、踏み込んで聞くからおうちのリフォーム工事は上手くいくのだ。

 
 
お客様に予算を聞くとはぐらかされることも多々あるだろう。常連のお客様はともかく、初めてのお客様でははぐらかされる。

 
普通だ。

 
いくらくらいと言って、その予算が高すぎると、たくさん会社に儲けられそうな感じもする。当然嬉しくない。

 
相見積もりで競争させたいのに、予算を言ってしまっては意味がないと考えるのも納得いく。

 
だいたい日本人はお金のことをガンガン言いにくいものなのだ。

 
 
 
ご予算を聞いたとき、すぐに言わないお客様はこのように言う方が多い。

 
「素人なので分からない」「検討もつかない」「提案で決めるから」

 
でも、それで「そうですか」と終了してはいけない。「そうですよね、でも〜」と再度切り込む必要がある。

 
 
 
こうやれば、すぐに予算を言ってくれないお客様もだいたい予算を把握させてくれる。

 
まず、面と向かって聞かず、横１メートルにお客様がいる状態で対象のリフォーム箇所の方を向き「３００万くらいはかかりそうだなぁ」と独り言のようにつぶやく。聞こえるように。

 
普通お客様は何かリアクションをとってくれる。

「そんなに〜！」ならそこまで予算を考えていないのだろう。

「やっぱりね」「そらそうやわ！」ならそれくらいの予算はみているのだろう。

 
それでも反応がない場合もある。その時はその場でそれ以上探らないことだ。お客様に不信感を持たれてはいけない。やはり大切なのは気持ちよく買っていただくことだから。

 
あくまで独り言なのでそのまま現地調査を続け、それが終了してからまた挑む。

 
次は席につき、現地調査したノートなどを広げ、面と向かってこう言う。

「だいたいどれくらいに費用を抑えたいなぁというのはございますか？ザックリとでも」

 
この質問でまずほとんどの方が回答くださる。

 
だって抑えたい費用がない青天井のお客様などほとんどいない。皆さん分からないながらもご予算を持っている。

 
３００万くらいと考えている方に「５００万円くらいのプランでご提案してよろしいですか？」とテストクロージングをかけると必ず「いや、そこまでは」と言ってくれるものだ。

 
 
お客様に予算を聞くような当たり障りのある会話をしたあとは、必ずソフトな当たり障りのない会話をして差し上げる。

絶対に不愉快になっていただいてはいけない。

受注する事が目的ではなく、我々の目的はお客様にハッピーになっていただいた上で利益を出す事だから、そういう細かいケアをおろそかにしてもいけない。

 
 
まだまだ他にも言い回しはあるが、本当にリフォームをしようと思っている方はお金の支払いのことも必ず考えておられる。

 
反対に本当に予算のない方はそのリフォーム自体をするかどうかも分からないものだ。

 
 
お客様の予算を聞き出すこ。予算を把握しているからこそ買っていただける。

 
予算をお考えでないお客様はいません。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

オレンジナイト赤穂店の淳さんに、４月に依頼し、先月に完成したと連絡を受けた「書」をもらいに行ってきました。

 
人生とはなんぞやという、私の座右の銘を書いてもらいました。新社屋を建てたらドーンと飾るんです。

 


 
畳一帖くらいあります。めちゃくちゃ気に入りました。感動です。めちゃくちゃ良い。

 


 
まず第一に淳さんに書いてもらったことに意義があります。書いてくれている姿も想像できる。嬉しいです。

 
「日数はかかってもいいので、気持ちがのったときに全身全霊をかけて書いてください」と頼んでいました。

 
字から闘いながらも笑いがあり、勝ち取る人生というのを感じます。そうありたい。

 
 
パッと見で違うなと感じますが、まず紙。

全紙、手漉き画仙紙漢字用二層紙「楓」生産地は愛媛県とのことです。

 
墨汁。

奈良県産の最高級の青くきらめく漆黒墨「昴」。淳さん曰く「書いていて全然違う！」ということです。原液では漆黒、薄めれば青墨を醸し出す名品らしいです。

 
額。

淳さんが赤穂の表具屋さんと打合せし、額装、裏打ち全てオーダーしてくれました。緞子(どんす)という繻子(しゅす)織地です。同じ繻子の裏組織で紋様を織り出し、金糸や金箔で仕上げた逸品とのことです。

 
説明まで全部紙に書いてくれましたのでそのまま書きました(多少ハショる)。

 
 
見れば見るほど良いなぁと心から感じますね。

 
 
本物はやはり伝える力があります。

 
ずーっと大切にします。

 
人生は思い出づくり。今日も私の素晴らしい思い出です。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

会社で何かをしようと思ったら方針とかルールを決める必要がある。家庭でも同じでしょうか。

 
その何かをうまくいかせようと思ったら、その方針やルールにのっとってやる必要があるし、やってもらう必要がある。

 
企画するのも大切だが、それを守り、やり続けるというのが肝になる。

 
 
やり続ける。

 
これを徹底性という。

 
 
結果を出すにはこの行動が絶対にいる。

 
企画し、最初やるのは普通誰もがやる。

 
分岐点は３日坊主になるか、それをやり続けるかだけ。

 
徹底性ってすごく高い能力であると会社を始めてから一層、本当にめちゃくちゃ感じている。

徹底力がある人にプロジェクトを任せたら上手くいくし、その逆は残念ながら尻すぼみになる。

 
 
 
今日もここでもそう感じた。阿成植木のテナントの今朝の写真です。

 


 
 
現場で会社の看板が倒れたり、歪んだ状態で設置されていたらイラッとくるのです。

 
上品に言えば「会社の名前ですからそれはいけない」心の中では「この名前でメシ食っとんのにどういうことや」と思う。

 
その状態を通行人の方々も見ていますし、まず何よりも心の問題です。玄関で靴を揃えるのと同じ。

 
 
阿成植木テナントは毎日前を通りますし、近いのでよく行きます。

 
いつも写真のように看板がきちんと置かれている。

 
この現場の棟梁の隅岡親方の徹底性だと思う。

 
おかげで毎日気持ちよく「お疲れ様です！」と挨拶し、現場に入っていける。

 
 
徹底性ってすごい能力である。本当に。

 
それがあるとあらゆることで結果は出やすい。

 
それが強い人がそこにいると物事は良い方向に進みやすい。

 
 
私も誰かが決めたことを徹底して取り組みたいと思います。やっぱり続けてくれていたら嬉しいですもんね。