社長の日記「つみかさね」

営業という仕事は、いかに相手の懐に入れるかが成否を分ける。

 
売れている営業マンは相手の懐に入るのが上手い。それが下手な人で売れている人を見たことが無いと断言できるくらいみんな上手い。

 
売りたい人が年上、年下関係なく営業マンであればまずそこだ。

 
 
まず大切なのは初回。初対面の時こそが最大の勝負の分かれ目であります。

 
２回目、３回目で徐々に親しくなるのでは無い。懐に入るのが上手い人は初回を大切にしている。

 
初めて会ったときに相手の懐に入ろうと全力を尽くす。これは商品や自社の説明よりも大切であり、それを理解している人がお客様の心をギュッと掴む。

 
絶対に初回。思い当たるでしょう。上手い人は初回に何かしていますから。

 
 
相手の懐。それは何かと言いますと「気に入ってもらう」ことだと私は思います。

 
まず相手に気に入ってもらわないと物事は進まない。

 
この人に対し、好印象を与えるにはどういう振る舞いをしたら良いか。どのように相手の話に対し同調すれば良いか。

当然相手が気分良くなってくれるようなことを言う必要がありますし、こいつ出来るなという片鱗をほんの少し見せることも大切です。

 
 
人それぞれ自分のテリトリーというものがあります。

 
私は、人ってここからは入ってきてほしく無いゾーンの「すぐそこ」まで来る人を好むと考えています。特に偉い人、力を持っている人にはその傾向が強いように思う。

 
それなのにそのキワキワまでいかない営業マンが多い。

 
 
これ以上行ったら怒られるというゾーンまでいかに入るか。ここです。

 
そこが相手の懐であり、相手がもっとも好む、相手が他人と過ごすもっとも居心地の良い場所なのです。

 
 
相手の懐に入りきる。やっぱり相手に好いてもらわないと物を売るだけでなく、そもそも人生がうまくいかない。

 
若い子には特に思う。それは媚びているのでも無いし、恥ずかしいことでも無い。

 
うまくいっている人はみんなみんなそれをやりきっているから。

そして、懐に入っていた側から入られる側へと年齢とともに変化もする。

 
 
相手に気分良くなってもらって気に入ってもらうことをグイグイやりきるべし。