社長の日記「つみかさね」

良いお客様層を掴みたいと営業活動をするのであれば「安い」という言葉を使用しないほうが良い。

 
「安くしました！」「安いですよ！」という言葉で獲得できる客層と、それを使用せずに獲得する客層は全然違うからです。

 
当然ながらほぼ１００％の人が同じものなら安く買いたいと思っている。

 
あえて高くしてほしいと言われる方はまずいないでしょう。

 
そこから売り手の多くが「安い」と言えばお客様は反応すると勘違いしている。「安い」で反応する層ももちろんいるが、それよりもまず質とか内容、その上で安さもほしいし、満足度もほしいというような方も多くいる。

 
では、売り手であるあなたが買い手となり、営業マンに「安いですよ」「安くしましたから」を何よりも連呼されたらどうだろう。

全然違和感がない人は安さを最上級に求めていると思う。少しでも違和感が出れば「それだけでない」という判断基準が心の中にあるのだ。

 
売る方はよくそれを勘違いして連呼する。

 
そして、決して良い客層でないお客様ばかりを獲得する。

 
なぜ良い層ではないかというと、その客層は安ければ良いので、次回何か買うときもそれを一番に考える。

決して前回買ったあなたや、あなたの会社でリピートしない。相見積もりする。中身ではないのだ。

 
営業活動において「安い」は口癖にしてはならない。大きく未来が変わる。

 
 
お気付きですか。オレンジナイトのチラシ、ホームページに「安い」という文言は一度も使用していない。

 
良い客層を獲得し、その方々にまたリピートいただくことが会社の永続の生命線ですから。

 
 
また、私の担当するお客様で、２回目の工事依頼で相見積もりをされる方はまずおられませんし、紹介いただいたお客様は１００％受注している。

 
これは自慢ではなく、未来が変わると思ってずーっとやっている結果だと思っている。

 
 
代わりの言葉もあります。「頑張る」です。安いと言うところを頑張るに言い換えるんです。頑張るは素晴らしい言葉です。お客様にあらゆる想像をしていただける魔法の言葉。

 
 
お客様は良いものを安く買いたいと思っている。

 
この「良いもの」の要素の中に、売り手である自分が入れるか。これを考えて、考えて、考えて、行動する。

 
 
オレンジナイトのチラシやホームページに「安い」はあえて記載しないようにしています。

安さが伝わるようにはしていますが、安いという字は入れていない。

 
代わりに「安心」という文言で「安」という字は入れているんですが。