社長の日記「つみかさね」

売り手の側からアクションを起こしてモノを売るという営業行為において、アポイントとクロージングを区別することはとても重要であります。

 
私は営業職を始めて半年でそれに気付き、徹底してきたおかげで売れっ子になりましたし、それに気付かなくてもそれを感覚で習慣としている人の方が、多くの営業の世界で結果を出しているように客観的にみても感じます。

 
家のリフォームを売る、新築を売る。土地を売る、不動産を売る。車でも宝石でも保険でも全て同じでしょう。営業マンが介在し、売り手の側からのアクションでの販売。

 
 
アポイントとは「私の話を聞いてほしい。つきましてはお時間をいただきたいので会って話がしたい」とお伝えし、日時の設定をすること。

 
そう、それだけ。自己紹介し、趣旨を簡単に説明し、日時を決める行為をアポをとるという。

 
ここで大切なのが「売らない」という事。

 
売上が伸びない営業マンというものは、このアポイントをとる時に売りが出ている。趣旨の説明から詳しい話に展開、ひいては絶対禁句であるだいたいの価格まで口にしてしまう。

 
これは対面でも電話でも、そしてメールでも同じであります。ここで詳しい話と価格を口にしてしまうから終わってしまうのです。

 
クロージングとは買うか買わないかどうしようかなというお客様を「落とす」行為であります。

 
落とすというと言葉は聞こえは悪いですが、英語で「フォーリンラブ」とは「恋に落ちる」という意味ですからやはり「落とす」というのは正しい表現でしょう。大切なのは口先ではなく心ですから。

 
では、クロージングこそ、その落とす瞬間でありまして、そこにはまず大前提としてお客様の「話を聞く態勢」が絶対条件となります。

売れない人はそこを軽視してしまいますし、売っている人はそこを最上級のポイントと考えています。

 
話を聞く態勢をとっていただけた上でのプレゼン、営業マンの立ち居振る舞いから人間性、そして価格となります。

 
アポイントの途中で詳しい話や細かい価格の話に入ると、お客様はそこでお腹いっぱいになり、そこの時点で判断してしまう。聞く態勢も作ってないうちに。

 
 
きちんとアポをとり、時間ジャストに訪問し、プレゼンを一所懸命し売り手を判断していただく、「うーん、どうしようかな」と後一歩のところまで来たときに今買う大義名分、メリットを訴える。それをクロージングという。

 
 
新規営業、またリピートであっても前回から期間が空いたお客様に対し、売り手からアクションを起こしてモノを売るという営業行為においてはアポイントとクロージングは区別すべきである。

 
 
きちんと区別する事でその後の結果は大きく変わるでしょう。良いように。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

リフォームという仕事を２０年やっていてこんな持論があります。

 
「家は財産ではなく消耗品。そこに暮らす人たちにとっていかに快適であるかを考えるべき。暮らす人の状況、状態に応じて変化していくべき」

 
 
 
当たり前と思われるかも分かりませんが、買った人、建てた人だけが自分の家に抱く感情ってありますよね。

それが消耗品という価値観を凌駕することはないだろうか。

 
 
４歳の娘が１０歳にもなれば自分の部屋も欲しくなる。

 
１９歳の息子が東京の大学に行けばおそらくもう帰っても来ないだろう。２階の部屋が空く。

 
９０歳の祖母が亡くなれば今まで使っていたおばあちゃんの和室がただの仏間になる。

 
１本も無かった手すりが廊下中に必要となることもあるでしょう。

 
玄関の僅かな段差が困難になりスロープを作る。

 
 
何が言いたいのかと言いますと、家は消耗品です。所詮はそこに住む方々が亡くなるとそこの息子さん、娘さんは土地ごと売ります。

そして、別の地に建てているお家で彼らは暮らし、歳をとればそこで亡くなり、又その子供はそのお家を売る。

これの繰り返しかなと思う。死んだら売ります。何万件と伺っていますが皆さんそう仰る。

 
なので今生きておられる「あなたにとって」最高に快適な状態に。

もちろん経済的な事情もあるでしょうが、可能な限り今生活しやすい状態に変化させながら暮らすべき。

 
 
家は快適に。

最も大切なのは快適な清潔なおうちからは、あなたにとって有効な活力が与えられます。家ってそういうもの。パワーは住むところが源泉です。

 
あなたにとっての消耗品で良い。

 
 
これは決してリフォームをさせてほしいので言っているのではなく、そんな考えで生きておられる諸先輩方は人生がある種うまくいっているような気がします。

 
なのでいつもそんなふうに考え、今のお客様にとってベストなリフォームを提案しています。

 
変化していくおうちほど、そのおうち自体の寿命も長いものですよね。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

おはようございます！今朝は姫路市木場に着工に来ています。

 


 
内装のリフォームをお世話になります！

 
地元で声をかけていただけるって商売ではなくありがたいです。存在が認められているような。

 
一層しっかりやりきります！