社長の日記「つみかさね」

お客様がリフォームをする動機は「現状に不満があるか、不便があるか」だけ。それ以上でも以下でもないと、この仕事を１９年させていただき現段階では思っています。

 
いくらお金があっても今のお住まいに満足していればリフォームはしない。

 
いくらお金が無くても今のお住まいに不便があればリフォームをする。又せざるを得ない。

 
ということは重要なことはお金の有る無しではない。

 
現状に不満や不便を感じられているお客様はいつかリフォームしたいと潜在的ニーズがある。

 
経験上ほとんどの方が今のお住まいになんらかの不満と不便を持たれている。そしてほとんどの方が「お金があったらしたいんだけど」と仰る。

 
しかし、そこにお金というキーワードが出てくるにしても、それが一番の決定要素でないというのが持論であります。

 
「お金が無い」とは言いますが「お金がある」という方はあまりいません。

 
お金が無いとは「お金は必要なところに使う」という意味であり、その優先順位が現状でリフォームは低いという事です。

 
重要な事はほとんどの方が潜在的ニーズを持っているので、それを顕在化させる理由を訴求できるかにかかる。

 
いや、理由で無くても優先順位をごぼう抜きして１番にしていただければお客様はリフォームをされる。

 
不満と不便という絶対のキーワードからスタートし、それを今にする動機付け。そして、決して売り手本意ではなく、お客様にとってメリットがあることが大切。

 
どうやったら売れるのかではなく、どうやったら喜んで買っていただけるのか。モノを売る基本。

 
そんなことを考える。

 
答えは出ませんが、口だけでなく心からお客様の生活を今より一層快適にするという覚悟。それが大前提で今リフォームをするという大義名分をプレゼンできたら間違いなく買っていただける。どんな方にでも。

 
お金では無い。お金が理由でない。そこです。

 
と、いつも考えておりますし、今も考えております月曜日のお昼でした。