社長の日記「つみかさね」

お客様がいくらなら買うのか。この市場の原理原則を営業担当者になったときにリサーチしたうえでプランニング、見積りをするから売れる。

 
あたりまえの事ですが、案外それを軽視する営業マンは多い。

 
セブンイレブンでコーヒーは１００円で売られているのに、そのすぐ北のスターバックスでは金曜日の夜ともなればドライブスルーは長蛇の列。一杯の価格は５００円くらいですか。

 
セブンイレブンでは１００円で、スターバックスでは５００円で売れるとリサーチされてその価格で提供されている。

売り手の希望金額と買い手の希望金額とのせめぎあい。これが市場の価格。

 
 
なぜトイレの取替えは商品と工事費で１５万円で売れ、システムバスの取替えは同じく６０万円で売れるのか。

 
トイレの取替えがそもそも６０万円で売れない理由はなんでしょうか。

 
なぜ、どこともトイレは１５万円、システムバスは６０万円と同じような金額で販売しているのか。

 
答えはそれが市場が認める価格であり、大多数の個人のお客様の買う価格帯だからである。

 
その中で、トイレの取替えに１０万円は絶対に払いたく無いというお客様もいますし、２０万円代なら全然オッケーというお客様もいる。

お金をどれくらい持っているかという観点もあるが、それと同じくらい大切なのが「何に対してならいくらかけても良い」という各個人の判断基準。

 
車に２００万円は高いと考える人もいるでしょうし、５００万円でも良いという人もいますし、１０００万円くらい全然良いという人もいる。

 
車に２００万円の人が毎日お茶漬けを食べているわけでもなく、食事は上質なものが欲しいと考える人もいるでしょうし、１０００万円車にかける人がカップラーメン生活の場合もある。

 
前述は極論かも分かりませんが、これが車に３００万円かける人と４００万円かける人を並べた場合が見極めが難しい本質の話となる。

トイレに１５万かける人と２０万円かける人は、必ずしも車３００万円の人がトイレ１５万でなく、車３００万円の人がトイレ２０万円、車４００万円の人がトイレ１５万円と普通になるうる。

ここをきちんとヒアリングし、プランニング、見積りをするから売れるのです。

 
このお客様は何にいくらなら払っても良いと思われているか。

 
それを的確に把握することが売れっ子への絶対条件であり、どんな営業でも売れている人はそこに注力しているように感じるのであります。

 
セブンイレブンでコーヒーを３００円で販売したらどうなるでしょう。

スターバックスでそれを１００円で販売したらあなたなら買いに行きますか。

 
営業という仕事は個人レベルで市場調査が不可欠ですし、それさえ出来ていれば生きていけると言っても過言ではないでしょうね。