社長の日記「つみかさね」

何に見えますか。

 


 
 
正解は木です。薄ーく表面を削った皮みたいなものです。いわゆる「超仕上げ」の材木からとれた表面です。

 
今日、反響いただき伺った木材の加工会社様でいただきました。

 
会社のみんなに見せてあげようと思って。

 
特殊な加工の光景などを見せていただくとわくわくします。

 
 
 
 
 
 

今日の日経一面です。

 


 
空き家がどんどん増えています。

 
リフォームという商売柄、いろんなおうちの一生を近くで見ていてずっと思うことがあります。

 
それは「人は戸建てやマンションなどの家を買い、一生かかっておうちの代金を支払う。リフォームもする。買ったり建てたりして４０年。家族は減り、５０年で空き家になる。息子や娘はまた他の場所で同じように買って、リフォームして、家族が減り、空き家になる」

 
非常に多くのご家庭でこれがスタンダードである。

 
多くのお客様を見ていて、親は子に対し「お金はほとんどないけど、家と土地くらいは残してあげたい」と思っている。実際そんな声をよく聞く。

 
しかし、親が死ぬと息子や娘はすでに別で家があるものだから実家を持て余す。１〜２年くらいしたら売却する。

 
そんな光景をよく見ていて、それが普通かもしれないですが、天国で親はどう思っているのだろうと考えることがよくある。

 
きっと親は子供がそれを望むならそれもやむを得ないと飲み込むだろう。でも、一生かかって支払ってきたおうち。どんな気持ちなのだろう。

 
数年前にリフォームをさせていただいたおうちの前に「売り家」と看板がかかっていたり、すでに解体され更地になっていることもある。

 
そんなものなのかもしれません。それが世の常なのかなぁとも思いますし、いろんな立場の想いもあるものなぁとも感じます。

 
 
おうちの一生。そもそもおうちの目的を資産という概念でない捉え方をすると、その一生は家族の命と共にあるものと腑に落ちる。

 
 
 
 
 
 
 

 
見積りをお客様に提出する前、日時を約束します。

その際に言葉のニュアンスはさまざまでありますが「もしその内容でよかったら決めてくださいね」とひと言笑顔で(電話でも笑顔はわかる)言っておくかどうかで、その日に受注になるかどうかは大きく左右される。

 
それをする営業担当者と、しない営業担当者の受注率は如実に変わる。

 
まず情熱。熱い気持ちをお客様に伝えることをしないといけない。いくら熱い想いを持っていても、相手に伝わらなければその情熱は評価されることはない。

 
精一杯心を込めてリフォームを成功させます。だから、私に任せて欲しい。ということを全力で伝えることが大切です。

その表現を恥ずかしがるなどはプロとして失格である。いや、失格どころかアマである。

 
 
お客様の心を打つひと言。

 
お客様がそれを聞き「そうだな。営業担当の誰々もよくしてくれているし、その見積り次第では決めてあげよう」と見積りを出す前に思っていただけるかどうかで、受注となるかどうかはほぼ先に決まっている。

 
机を挟み、見積りやプレゼンを並べ、前振りのない状態でガチンコでお客様と商談して受注が５割以上獲得できるはずがない。ましてや８割受注するためにはその事前のひと言は欠かせない。

 
話をしている途中にさりげなく入れるのではなく、仁義切って、お客様の目をしっかりみて、気持ちを込めて伝える。その時に大きな案件であればあるほど、最初にお会いした時のことからここに至る過程をしっかり言葉でお伝えする。

 
そうするとお客様の心はグッと掴める。全力で掴まないと。

 
 
冒頭に「笑顔」とも書かせていただきました。

 
人は笑顔で話してくる人に好意を持つ。そして、笑顔の人ほど断りにくいという心理もある。

 
笑顔で頼むと受け入れられやすい。

 
 
情熱をしっかり伝えることをおろそかにしてはいけない。

そして、どうやったらもっと伝わるかを考えないといけない。

 
 
ひと言それをお伝えするとその先は画期的に変わる。昔、私自身変わったから。