社長の日記「つみかさね」

モノを売ろうと思ったらお客様が納得する価格にすればよい。

単純なことですが、難しいこと、かもしれませんが、たったそれだけのこと、と私は思っています。

昨日もうちの会社の者にも言ったんですが、例えばうちの社業でありますReformですが、原価を計算し、それに会社の経費を計上してお客様に提出すれば買ってもらえるというようなものではありません。
原価である実行予算を算出し、それに経費を計上すればオッケーというような見積もりを作っていたら私は契約に至るほうが「たまたま」であると思います。

いくらだったら売れるのかということを考えないと営業マンとしては未熟ですし、どれだけ高く売れるかというのが売り手の想い、どれだけ安く買えるかというのが買い手の想いであり、価格の決定はそれのせめぎ合いであります。

コンビニのコーヒーですが、100円というラインが買い手と売り手のいわば妥協点であり、コンビニは原価を計算し、それに経費を計上したら100円だからという理由で100円で売っているのではない。

100円なら売れるということで商社からいくらで豆を買い、紙コップをいくらで仕入れ、機械はどれくらいで償却するのかを計算しているのでしょう。


お風呂の工事をして100万円かかってもよいお客様にはそれ相応のサービスを提供し、もちろん150万円でもよければ高品質のものを紹介し、50万円しか払いたくないというお客様にはそこにおさまるサービスを考えるのが私も含め営業マンの力量だと思います。

目指すところを明確にし、工法や工程、そして原価をさわるのが正しい売り方であり、とっくの昔に原価を計算し、経費を計上するような価格の決定方法は通用しなくなっています。

営業マンは想像力が必要です。

私は手に職がないので全く自分では作業ができませんし、下手くそです。しかし、イメージすることはだいたいうちの職人さんに伝えるとやってくれる。形にしてくれる。

ということは、こういうふうにやって、こうすればこうなるじゃないかという想像力さえあれば原価は変わるのです。

自分でできないから想像できる。

自分でできてしまうと必ず固定観念が生まれてしまい、なかなかいつもと違った仕方をしません。


いまどきは消費者はどこでもモノを買うことができます。店でもネットでも。

買ってもらうには「いくら」なら売れるのかという予想と「どうすれば原価が変化するのか」という想像力、これが非常に大切だと思います。

チラシに商品や工事を載せ、価格を明示したり、直接お客様に見積もりを提出する際、ここが大切だと思っています。

原価を拾い、それに経費を計上するような売り方は古い。

買ってもらえるその一点、ピンポイントを目がけて売らないと売れるはずがないでしょう。自戒もこめて書きました。常に意識しています。